Почему сделки зависают в воронке и как найти узкое горлышко
Воронка с красивыми этапами ничего не стоит, если сделки месяцами лежат без движения. Рассказываем, как увидеть застревание раньше, чем оно превратится в потерянную выручку.
Застревание — это не «ещё думают», это потеря
Чем дольше сделка стоит без движения, тем ниже шанс её закрыть. Клиент остывает, находит конкурента или просто забывает. Поэтому «время на этапе» — такая же важная метрика, как и конверсия.
Как понять, что этап слишком длинный
Возьмите выигранные сделки и посчитайте, сколько в среднем они проводили на каждом этапе. Это и есть норматив. Дальше всё просто: если открытая сделка висит на этапе кратно дольше норматива — она зависла.
Где обычно копится затык
- Первичный контакт — менеджер не дозвонился и бросил.
- После КП — отправили предложение и не дожали.
- Согласование — сделка ушла «к юристам» и пропала из поля зрения.
Что делать
Не нужно вручную перебирать сотни сделок. Достаточно по каждому этапу видеть список зависших — поимённо, с суммой и сроком просрочки — и ставить задачу менеджеру. CosmoROP подсвечивает такие сделки автоматически и переводит их в деньги под риском.